销售变得越来越难了. 只有53%的销售人员完成了销售配额，这意味着47%的销售人员没有达到销售目标. 你的销售团队很可能需要进行转型.
这里有5个策略可以帮助你实现今年的销售目标.
#1. 扩大与现有客户的关系
在COVID-19之前, 销售组织正计划改善新客户的获取，并围绕扩大现有客户的业务调整年度战略. 大流行病的爆发迫使所有组织重新审查优先事项, 现在只有19%的人优先考虑新标识，绝大多数人专注于保留和扩大现有客户. 70%的销售负责人表示，新客户的销售周期长于新冠疫情前的水平, 专注于现有客户是实现销售目标更省时的途径.
通过交叉销售和追加销售达成销售目标
然而, sales skills are lagging on the execution of this strategy; only 31% of sales people effectively cross- or up-sell to current customers.
考虑如何在你的组织中建立更强大的客户管理能力，以达到今年的销售目标. 专注于将卖家定位为解决方案顾问, 培养以买家为中心的关系，并为每个客户开发关系图.
内部合作，收集更多的见解
回顾如何在内部团队之间建立更强大的内部协作和信息共享文化. Every customer interaction is an opportunity to collect insights that may translate into a sales opportunity; your customers interact with your service professionals 10x 更多的 than they do with your sellers.
如果服务团队没有倾听提示和线索来引入销售同事，或者在客户与客户的基础上与销售人员共同开展交叉销售和追加销售，那么就错失了机会.
阅读更多 销售培训课程，包括客户管理技能.
#2. 确保销售和市场工作步调一致，实现共同目标
在COVID-19之前，营销提供了22%的销售线索, 在大流行期间达到17%(销售人员主要通过产生自己的线索来填补这一差距). 同时, 报告销售和营销部门对潜在客户定义不一致的组织数量从38%跃升至46%, 另外32%的人仅依靠非正式协议. 这意味着在大流行期间, 销售部门不仅从营销部门获得的线索减少了, 但他们收到的线索往往不是他们想要追求的.
这种脱节浪费了资源, 销售和市场策略脱节，阻碍了销售目标的实现.
跟着买家走
花时间绘制客户的购买路径——大流行期间可能会发生变化. Both sales and marketing need to follow their buyers’ lead; they need to align strategies for winning business and reaching sales goals to the way buyers want to solve problems.
当顾客考虑购买时, 他们会评估机会, 研究可能的解决方案, 比较潜在卖家, 缩小范围，然后选择一个赢家进行交易. 在这个过程中，将营销和销售结合起来，使买家的需求处于他们关注的最前沿，并有助于这两个最新太阳城官网与赢得业务的共同最终目标保持一致.
3 .超越客户的期望
人们普遍认为，在过去的一年里，实现销售目标变得更具挑战性. 56%的卖家表示，在销售周期的每个阶段，他们都需要更多的会议来寻找机会. 35%的卖家表示，客户和潜在客户对虚拟电话的期望高于之前的面对面会议.
Buyer expectations about the information that sellers provide has increased; back in 2018, 47%的买家更喜欢卖家了解他们的需求，然后提出新的想法, 信息和思想领导.
快进到今天，最普遍的偏好(35%的买家)是在与销售人员通话之前收到信息进行审查.
使用呼叫计划工具
鉴于这些不断增长的买家预期, 我们有必要仔细研究一下卖家是如何使用呼叫计划工具的——尤其是考虑到只有三分之一的销售经理认为他们的团队能够有效地使用这些工具. 在决定哪些销售电话需要书面计划时要深思熟虑，并考虑如何最好地利用它们来获得他们和客户想要的结果.
在这里投资的好处是显而易见的:擅长使用呼叫计划工具的组织比同行的胜率高21%. 阅读更多关于 如何有效地使用销售电话计划工具.
#4. 填补人才缺口以达到销售目标
拥有合适人才的销售组织在虚拟销售环境中取得成功，其季度收入比同行高出9%，季度胜率比同行高出13%.
然而，并不是所有的销售组织都确信他们有合适的人. 这并不奇怪, 考虑到63%的销售收入是由平均20%的销售人员实现的. 帮助销售领导实现和超越销售目标, 他们需要优先考虑填补这些人才缺口.
找出是什么让优秀的人脱颖而出
迈出第一步，了解是什么让高绩效者在他们所做的事情上表现出色. 这为招聘和发展提供了一个强有力的基准. It’s critical to look further than previous performance data; just because an individual has been successful achieving their quota in the past doesn’t guarantee future success.
销售 and HR leaders need to work together to learn about the “DNA” of the top seller of the future; the behaviors, 定义成功的特质和驱动力. 这种活动没有放之四海而皆准的方法, 然而, 因为它要求成功的销售行为与买家与组织的互动方式有关. 只有理解了这一点，才有可能从基于经验的人才方法转向基于当前和未来畅销产品的人才方法, 什么会让他们茁壮成长.
It’s an investment worth making; organizations that understand what “good” looks like for each of their sales roles and use this as a benchmark for hiring and development decisions have 15% higher quota attainment. 阅读更多 缩小销售人才缺口.
#5. 从教练那里获得更多
持续的指导对销售目标有很大的影响. 我们的研究表明，如果销售组织的经理能更有效地培养和培训他们的销售人员，那么他们的销售配额完成率就会高出24%.
然而，找时间做教练并不总是那么容易. Pre-COVID-19, 销售经理花在行政工作和预测上的时间是花在销售指导上的时间的两倍, 只有三分之一的公司持续指导员工提高绩效.
大流行期间, 保持社交距离和远程销售, 销售经理已经提高了他们在销售团队中的知名度. 他们已经开始使用定期检查和更大的参与策略来继续发展他们的团队. 他们为卖家建立了合适的行为模型，并进行了更严格的漏斗审查.
然而，这并不总是关于 更多的 教练——也是关于 当 这发生了.
鼓励销售经理在销售漏斗中比平时更早地参与支持他们的团队. 在资格阶段加入呼叫提供了最大的影响, 但近四分之三的销售经理更有可能在这个过程的后期加入. 通过改变这些教练练习的时间来提高表现. 阅读更多关于销售指导的内容 在这里.
