卖家在今天的B2B购买之旅中做得不够
根据我们的2020-21年销售业绩研究，只有53%的销售人员完成了销售配额. 所以它很难卖出去? 卖家要取悦买家比以往任何时候都要困难. 而且大多数卖家都没有以正确的方式接近买家, 这意味着他们在尝试销售时面临着比以往更多的挑战.
虚拟销售的挑战, 加上更长的购买周期和改变了的购买流程, 这意味着卖家达成交易的道路比以往任何时候都更加艰难.
以前可能有效的传统销售策略现在不起作用了, 尤其是在买家开始从新冠疫情中反弹之际. 现在是时候让销售组织学习如何在购买过程中更早地吸引买家，而不仅仅是向买家提供什么 预计，但是他们 需要.
买家对卖家的真实看法是什么?
问题是买家根本不怎么考虑卖家.
在过去的五年里, 在面临商业挑战时，买家越来越不依赖卖家作为首选资源. 结果是, 他们在购买过程中会参考各种其他来源, 比如行业活动, 供应商的网站, 甚至是网络搜索, 在他们找到卖家之前.
如下所示, 卖家在买家需要解决问题时求助的资源列表中排名第九(满分10分). 在购买过程中，当潜在客户联系卖家时, 他们通常已经做出了购买决定. 这意味着卖家与买家接触的机会减少了.
更少的互动意味着卖家花在买家身上的每一分钟都是有价值的. 但大多数买家并没有改变他们的销售方式——除非随着COVID-19大流行的到来，他们转向了虚拟销售.
当买家联系卖家的时候，他们已经决定了下一步该怎么做. 在这一点上, 卖方几乎没有机会影响交易或在购买过程中提供任何附加价值.
结果是, 买家从卖家那里得到的正是他们所期望的，仅此而已, 加强他们的决定，没有必要与卖家讨论他们的问题，在他们的购买旅程的早期.
我们称这个循环为买家冷漠循环. 一旦开始，就很难打破.
观看我们的客户总监Kelly Acland在下面的三分钟快速解释视频中讨论买家冷漠循环以及如何处理它.
那么，买家想从卖家那里得到什么呢?
正如我们在上面看到的, 在购买过程中，当销售人员“只是”帮助完成交易时，买家会把卖家排在最喜欢咨询的资源列表的最后. 但另一种看待这个问题的方式是，看看销售人员如何填补许多高价值资源的角色. 例如, 通过被视为一个主题专家, 或者在相关的商业社区中提供价值, 销售人员对买家来说很有价值，成为解决业务问题的首选来源之一.
我们还询问买家，哪些积极的销售人员行为会影响他们的最终购买决定. 他们对购买过程中增加合作可能性的行为进行了排名. 最重要的四个方面是:
- 了解我的业务
表面上看，这听起来很简单. 顾客很难容忍向销售人员解释他们的业务. 另一方面, 在销售互动之前，卖家很难花时间去研究客户. 卖家需要一致性, 一个专注的方法和新的技术工具，以真正超越这一期望. - 良好的沟通技巧
买家寻求的是一种体验，而不仅仅是一种互动. 今天，期望是每一个电话都清晰，引人注目和简洁. 每一次互动都是值得的. 这包括基本的——积极倾听和高级提问——但也包括谈判, 虚拟演示, 讲故事, 社交销售技巧. - 展示价值以及我将如何得到结果
买家希望卖家能够将解决方案与业务成果联系起来. 那些听取了潜在客户的意见并制定了双方都同意的会议议程的卖家更有可能有机会展示解决方案的价值, 与那些立即从产品或解决方案开始的人相比. 投资回报和价值是真正问题的正确解决方案的结果. - 提供见解和观点
与榜单上的前三个相比，这是最难掌握的，也是最微妙的.
卖家可以通过以下方式提供观点:
- 识别未被识别的问题
- 发现市场中看不见的机会
- 作为创造伙伴关系的能力的中间人, 扩大买方的业务, 或者帮助他们重新定义成功
- 开发一个新的或创新的解决方案来解决买方的问题
如果你不擅长前三项，你就做不好. 重要的是，无论你处于哪个阶段，观点都可以推动购买周期. 即使把供应商放在一个小产品盒子里，缩小参与范围, 买家愿意了解更多.
要了解更多帮助卖家传递观点的方法，请下载我们的 为你的客户增加价值的5个建议.
在购买过程中，买方在什么时候与卖方接触?
当买家想要解决一个问题时，他们会根据自己的经验跟随自己的直觉. 但正如我们上面概述的那样，卖家在激发买家信心方面做得很差. 这就是买家冷漠循环存在的原因.
因此，在他们的购买过程中，买家会等到越来越晚的时候才与买家接触. 我们的 2021年买家偏好研究 显示只有43%的买家在分析他们的需求或确定可能的解决方案时与卖家接触，比2018年在这些阶段与卖家接触的买家的56%有显著下降.
五分之一的买家——是2018年的两倍——会自己评估解决方案并解决悬而未决的问题. 这些买家只有在他们想要谈判合同或实施解决方案时才会与卖家接触.
更糟糕的是，越来越多的买家认为卖家无法提前吸引他们. 自2018年以来，这一数字从9%上升到25%. 如果这种趋势持续下去，买家将不再转向卖家.
但并非一切都完了. 好消息是，75%的买家表示，如果情况合适，他们愿意在购买过程中尽早与销售人员接触, 我们接下来要看哪个.
什么时候买家愿意更早地参与到购买过程中?
大多数买家表示，在处理以下四种情况时，他们会更早与卖家接洽:
- 这个决定对有重大法律责任的组织来说是有风险的, 金融, 或声誉影响(27%)
- 新的挑战(25%)
- 一个复杂的决定, 例如解决一个涉及购买多个部门影响力的问题(13%)
- 对个人买家来说有风险的决定(10%)
显然，将风险和不确定性最小化的卖家正是这些买家所希望看到的. 这与过去流行的销售策略相反:FUD(恐惧), 不确定性, 怀疑)吓唬买家，让他们参与进来.
虽然这并不能保证更有价值的关系, 如果卖家能够利用早期接触中提供的额外时间和信息，它确实为卖家提供了更多加深关系和区分自己的机会.
另一个需要考虑的因素是，不同的买家对何时与卖家接触有不同的偏好，这取决于他们的决策风格. 44%愿意在购买过程的早期与卖家接触的买家认同冒险和创新导向的购买风格. 这些具有“魅力型”决策风格的买家欢迎早期参与的可能性是“怀疑论者”(那些需要证据来说服的人)的8倍.
学习更多的决策风格，以及在购买过程中与客户和潜在客户互动的机会, 下载我们的指南: 4 在销售周期的早期吸引买家的技巧.
如何在客户和潜在客户的购买过程中重新建立联系?
打破买家的冷漠循环是具有挑战性的，但这是可以做到的. 在买家的购买过程中尽早找到吸引他们的方法是很重要的, 然后超越他们的期望.
当卖家超出买家预期时，他们就会在竞争中脱颖而出. 当买家面临挑战时，它们更有可能成为他们求助的资源，即使这个挑战并不新鲜, 有风险的, 或复杂. 这就是卖家赢得更多交易、建立持久、牢固关系的方法.
我们的 2021年买家偏好研究 探讨了买卖双方的关系以及COVID-19如何改变了购买周期. 它还探讨了销售组织如何转变和建立应对变化的战略.
下载我们的 2021年买家偏好研究:与买家重新联系 为了深入了解购买周期，并了解你的买家如何在购买过程中更早地参与.
并发现您的组织如何转型，以超越买家的期望，无论是现在还是未来, 保持联系.
